2.1 L’assurance – vie du point de vue des canaux
Les canaux d’assurance – vie en Chine sont divisés en: les canaux d’agents hors ligne, les canaux bancaires et postaux, les canaux de courtage, les canaux de télémarketing et les canaux d’assurance Internet. Parmi eux, les primes d’assurance des agents et des banques représentaient respectivement 60,6% et 27,7%.
Chaque canal a ses avantages et ses inconvénients. L’avantage du canal d’agent et du canal d’assurance bancaire des compagnies d’assurance traditionnelles réside dans le taux élevé de réussite des ventes hors ligne, mais seulement un ou plusieurs produits peuvent être vendus; Les courtiers d’assurance peuvent vendre des dizaines de produits en même temps, mais les clients manquent de sentiment d’appartenance à la marque.
2.1 L’assurance – vie du point de vue des canaux
Évolution des canaux d’assurance – vie en Chine:
1982 – 1992: gestion mixte de l’assurance – vie, The People’S Insurance Company (Group) Of China Limited(601319) Les principaux modes de vente sont le système de vente directe et l’Agence à temps partiel.
1992 – 1998: AIA a introduit le modèle de l’agent personnel en Chine, Ping An, taibao et d’autres entreprises ont suivi l’exemple, l’agent personnel est devenu le courant dominant des ventes d’assurance – vie;
1999 – 2017: divers canaux se sont développés l’un après l’autre, formant un modèle de canal de vente avec l’assurance individuelle comme principal et l’assurance bancaire comme auxiliaire;
2017 – 2020: les canaux d’assurance bancaire sont sous la pression de la politique, l’assurance Internet est en hausse et les canaux d’assurance individuelle sont en plein essor et en déclin.
2.1.1 l’assurance – vie du point de vue des canaux – situation actuelle: les canaux d’assurance individuelle sont en baisse
Les principaux facteurs de développement des canaux d’assurance individuelle sont le nombre d’agents et la capacité de production par habitant.
Jusqu’en 2021, l’assurance individuelle a principalement mis en œuvre la « tactique de la foule », en recrutant continuellement de nouvelles personnes et en obtenant une augmentation des primes par le mode de vente de la « feuille de cause à effet ». Mais avec l’augmentation de l’emploi flexible à l’étranger et la baisse du dividende démographique, l’attrait des agents d’assurance est beaucoup plus faible qu’auparavant. En outre, la superposition de l’impact de l’épidémie, la baisse de la demande d’assurance des clients, les difficultés de vente en personne, l’augmentation de l’assurance en ligne et d’autres facteurs, le nombre d’agents continue de diminuer, ce qui entraîne une nouvelle prime unique.
À partir de 2020, les compagnies d’assurance ont commencé à réformer leurs canaux et à transformer progressivement les facteurs moteurs, qui sont passés du nombre de personnes à l’augmentation de la capacité de production par habitant.
2.1.1 assurance – vie du point de vue de la chaîne – situation actuelle: la raison essentielle pour laquelle la chaîne d’assurance individuelle est entrée dans le ralentissement du développement de la chaîne d’assurance individuelle est qu’elle est en deux étapes de transition:
Passage de la propriété de l’assurance à une protection abondante: le canal d’assurance individuelle vend principalement l’assurance maladie grave. Mais la population couverte par l’assurance maladie lourde en Chine est d’environ 100 millions de personnes, de sorte qu’il est difficile de développer de nouveaux clients, de sorte que les « tactiques de masse » passées ne s’appliquent pas. Toutefois, du point de vue du montant de la garantie, il reste encore beaucoup à faire. Compte tenu de l’inflation des soins de santé, les prestations d’assurance maladie grave sont actuellement beaucoup moins élevées que le coût de la maladie.
Passer d’un développement extensif de l’agent à un développement de haute qualité: la difficulté accrue d’entretien des clients et la poursuite de la personnalisation de la demande de garantie des clients imposent des exigences plus élevées en matière de qualité du personnel de vente. AIA, avec un personnel de vente de haute qualité, a maintenu une bonne croissance des primes pour les nouvelles commandes.
2.1.2 l’assurance – vie du point de vue des canaux – situation actuelle: différenciation des canaux de courtage
Les canaux de courtage en ligne connaissent une forte croissance. De nombreux facteurs, tels que le rajeunissement progressif des principaux groupes de consommateurs et l’influence de l’épidémie sur les ventes hors ligne, accélèrent le processus de mise en ligne de l’assurance. Shuidi, wise Choice, ant Insurance et d’autres sectorformes de courtage en ligne en fonction de leurs propres ressources clients ou de la commercialisation à grande échelle en ligne, l’expansion rapide des primes, bien au – delà des entreprises d’assurance traditionnelles.
La concurrence en matière de trafic et la surveillance sont devenues plus strictes, de sorte que le développement du courtage en ligne est toujours confronté à de nombreux défis. Les sociétés de courtage telles que shuidi et Huizhou doivent non seulement faire face à une concurrence de plus en plus féroce en matière de débit, mais aussi à de nouvelles exigences réglementaires. La surveillance a mis en avant de nombreux indices rigides pour les entreprises d’assurance qui gèrent l’assurance sur Internet. Les sociétés de courtage qui se concentrent sur les produits des petites et moyennes entreprises d’assurance doivent éliminer certains produits non conformes. En outre, l’assurance Internet en ligne présente des inconvénients tels que l’absence de services hors ligne pour les clients, ce qui entrave et prolonge le développement du courtage en ligne.
2.1.2 l’assurance – vie du point de vue des canaux – situation actuelle: différenciation des canaux de courtage
Mingya et d’autres sociétés de courtage hors ligne ont une équipe de marketing de haute qualité. Le modèle de vente de courtage hors ligne est similaire au modèle d’agent, mais le canal de courtage peut représenter des dizaines de produits d’assurance, avec un choix plus large. Certaines sociétés de courtage hors ligne représentées par mingya ont mis en place un seuil de recrutement élevé pour constituer une équipe de haute qualité. Selon les données de mingya en 2020, plus de 76% des courtiers ont un baccalauréat ou plus (environ 25% des assureurs traditionnels) et le mdrt (Global Elite agent Honor) compte 1149 personnes, ce qui est beaucoup plus élevé que les assureurs traditionnels.
Les sociétés de courtage hors ligne sont en concurrence avec les chaînes d’assurance individuelles. L’équipe de haute qualité a réalisé la transformation de l’industrie de l’assurance – vie du nombre de personnes à la capacité de production par habitant et a résolu la contradiction entre la capacité de l’agent et la demande. Grâce à l’équipe d’élite, le revenu de la Commission de mingya en 2020 a augmenté de façon positive, le revenu par habitant étant beaucoup plus élevé que celui des compagnies d’assurance traditionnelles, ce qui a entraîné la perte de certaines équipes d’élite des compagnies d’assurance traditionnelles aux sociétés de courtage.
2.1.3 l’assurance – vie du point de vue des canaux – l’avenir: la bancassurance devrait compléter
La nbvm de bancassurance s’est nettement améliorée. Dans le passé, les produits du canal de la Banque et de la sécurité étaient principalement de faible valeur, de retour rapide, de paiement unique et de vente de rentes à court terme simples. Depuis le document No 134 de la CBRC en 2017, les produits de rente ont été limités, ce qui a forcé le canal de la CBRC à se tourner vers des produits de livraison à long terme de haute valeur tels que la durée de vie et la pension de vieillesse. À l’heure actuelle, guoshu et Taiping Banking & Insurance Channel ont essentiellement livré des produits pendant une période déterminée, tandis que la proportion de produits de renbaoshu et de Xinhua a augmenté régulièrement. L’augmentation de la part des paiements périodiques a entraîné un retour à la normale de la nbvm du canal.
2.1.3 l’assurance – vie du point de vue des canaux – l’avenir: la bancassurance devrait compléter
Les canaux bancaires et de sécurité bénéficient de la gestion du patrimoine. En tant que principale agence de vente de produits financiers pour la gestion du patrimoine des résidents, la Banque a des avantages tels que de nombreuses ressources de clients et des produits financiers abondants, ce qui est facile à réaliser le marketing scénique de l’assurance – rente et de l’assurance – dotation.
Toutes les grandes entreprises d’assurance agissent fréquemment dans le développement des canaux d’assurance bancaire. Lorsque les canaux d’assurance individuelle sont déprimés, les compagnies d’assurance renforcent la construction des canaux d’assurance bancaire, et l’échelle et la valeur des canaux devraient connaître une forte croissance.
Objet connexe: le Ping An Insurance (Group) Company Of China Ltd(601318)
